Plus de chiffre d’affaire avec votre carte

Introduction

Savez-vous que vous pouvez améliorer vos profits et gagner du chiffre d’affaire avec la refonte de votre carte ? 

Vous êtes partant pour améliorer en continu votre profit et votre chiffre d’affaire jusqu’à 15%

Et bien c’est justement ce que nous allons voir ensemble dans cette formation, en découvrant pas à pas l’utilisation de ce puissant outil qui se nomme le menu engineering. 

Le principe global de cet outil se base sur l’évaluation de vos produits et de leur performance de ventes en lien avec leur rentabilité.

Cela vous permettra donc ensuite de ré-organiser votre offre et notamment votre carte à partir d’un rôle précis pour chaque produits. Vous pourrez compléter votre nouvelle offre par l’utilisation de la méthode de fixation des prix pour établir une tarification optimale. Mais cela fera l’objet d’une autre formation.

Qu’est ce que le menu engineering : 

Cette expression Anglophone, peut se traduire par “Ingénierie des menus”. comment augmenter les bénéfices de son restaurant 15% ou plus. Tout d’abord, le menu engineering est l’étude de la rentabilité et de la popularité des éléments du menu. C’est la façon dont ces deux facteurs influent sur le placement des plats sur un menu. L’objectif est donc très simple : augmenter la profitabilité par client.

L’objectif du menu engineering “ingénierie du menu”  en restauration est de maximiser la rentabilité d’un restaurant en incitant inconsciemment les clients à acheter un certain plat. Ces plats seront donc ceux qui rapportent le plus.

Les champs d’exploration qui contribuent ces études comprennent:

  • la Psychologie : perception et attention des clients
  • Analyse de la contribution à la marge brute des articles et leur coût unitaire (food cost)
  • Le Marketing et la stratégie tarifaire
  • Le Design et le Graphisme de la carte et support de vente
  • Apprenez à concevoir la carte de votre restaurant pour obtenir plus de profits
  • Obtenez jusqu’à 15% de profits en plus à compter de la refonte de votre menu
  • Ces stratégies s’appliquent à tous les types de gammes : menu traditionnel, carte de vin, dessert, boisson  et plus.

Analyse de votre carte par le Menu engineering

Pour commencer, vous allez devoir classer vos produits (entrées, plats, desserts, boissons …). Pour ce faire, dans chaque gamme on va regrouper les chiffres et comparer les différents produits à la vente : quantité vendue, prix de vente HT, Coût matière unitaire ou coût d’achat du produit. (voir l’exemple ci-dessous).

Le coût matière est le total de la fiche technique de la recette ou plus simplement ce que vous coûte le plat en ingrédients alimentaires (que ce soit pour un produit cuisiné ou fini en revente directe).

Il est important pour une bonne gestion de votre restaurant, d’utiliser un outil de pilotage de vos recettes et des matières premières pour suivre précisément vos coûts

dans un tableau ou matrice à 4 cases en fonction de la marge brute donc le ratio que chacun d’entres eux dégage et de leur popularité, c’est à dire vos meilleures ventes.

Cette technique permet ainsi de visualiser rapidement les plats les plus demandés et les plus rentables. Inversement, d’être conscients des plus faibles ventes et des ratios les moins intéressants.

Pour être précis, il est nécessaire de classifier vos produits en gammes, pour bien les comparer les uns avec les autres. Vous aurez donc à réaliser un tableau par famille (gamme) de produits.

Création de la Matrice « BCG » (popularité vs marge)

Calculs des valeurs

Nous allons donc à présent calculer les valeurs nécessaires à l’intégration des produits dans la matrice BCG (le tableau de classement des produits)

Nous avons besoin de 2 indices 

  • la contribution à la marge : ce que rapporte le plat. C’est donc le prix de vente de l’article – le coûts de l’article
  • la popularité : le nombre de ventes.

Contribution à la marge dans un restaurant

Dans chaque gamme, un plat est classé en fonction de sa marge unitaire en valeur et non de son prix unitaire. Ainsi, plus le profit du produit est élevé, plus sa contribution à la marge globale de votre offre est forte et inversement. Il conviendra bien évidemment de définir votre type de ratio de marge utilisé :

Marge brute produit ou marge globale (intégrant la main d’oeuvre pour réaliser votre produit) 

 

La popularité de vos plats

Comme évoqué précédemment, vous devez classer chaque plats en fonction de ses ventes par rapport aux autres plats d’une même gamme. Il est donc nécessaire de vous équiper d’un outil de suivi des ventes. Les systèmes de caisses ont souvent ce type de fonctionnalité intégrée. N’hésitez pas à découvrir notre  article sur les meilleurs systèmes de caisse pour les restaurants. Vous pouvez aussi le faire sur un outil parallèle en prenant soin de noter vos ventes à chaque services puis les suivre.

"Ça se vend bien ... C'est ma meilleure vente ... Non, il me faut tous ces plats et boissons les clients le demande ..."

Cette démarche d’analyse et de suivi des ventes est capitale pour piloter correctement votre offre et votre rentabilité. Se contenter d’une simple estimation ou de suppositions peut vous conduire à des erreurs et pertes importantes. Alors utilisez des outils pour analyser vos ventes et agir en connaissance

Construction du tableau

La quatrième étape permet de construire le tableau et pour ce faire nous avons besoin des médianes (lignes du milieu). Ici on effectue la moyenne des ventes et la moyenne des rapports coût / prix, le profit.

  1. Moyenne des ventes  = total des ventes / nombre de plats 
    Marge moyenne = Total des marges brutes / nombre de ventes  (food profit margin)
  2. Enfin on classe les différents articles dans ce tableau en fonction de leur nombre de vente et de leur contribution à la marge. Ainsi ils se retrouvent dans une des 4 cases
 

Voici un exemple généraliste du tableau à réaliser par famille de produits :

Les 4 types de produits

Au travers de ce tableau, nous allons définir 4 typologies de produits,  afin de pouvoir effectuer la bonne classification bon tri et composer une carte cohérente qui tiendra compte du comportement d’achat des clients et des meilleurs gains potentiels.

Produits Star (ou Étoiles) :

Ce sont les produits qui doivent être le plus visible sur votre carte et conseillé, poussé par les équipes de service. En effet, ce sont les produits les plus contributeurs en terme de marge mais aussi ceux qui sont demandés par les clients. Il est donc indispensable de les afficher en permanence et de communiquer sur ces derniers dans vos démarches marketing “très visibles” sur la carte et conseillés par les vendeurs

Produits Cheval de labour (ou vache à lait) :

Comme le nom l’indique, ces produits constituent votre fond de gamme, qui sont des valeurs refuges sur votre carte. Plus concrètement, lorsqu’un client ne sait pas quoi prendre, il va sélectionner l’un de ces produit. Il n’est donc pas utile de dépenser d’énergie pour les mettre avant, ils se vendent globalement bien naturellement.

Le Produit Énigme (ou dilemme) :

Vérifier leur visibilité sur la carte ou changer de nom

Produits Poids morts :

Ces produits sont à rapidement supprimer de votre carte. Vous pensez souvent à tord, qu’ils faut les conserver, car ce sont suivant votre pensée un incontournable, une obligation à avoir parce que le concurrent le fait ou simplement nostalgique. En réalité, ils ne contribuent que négativement à votre business. Prenant une place sur votre carte, ils se vendent très peu, ils sont souvent peu rentables, vous demandera plus de ressources pour le réaliser (si vous en vendez), vous fera perdre du temps car le manque de volume génère de la désorganisation et vous demandera de gérer de la matière première pour de faibles ventes. Alors pas d’hésitation, si les ventes sont faibles, supprimez les sans hésitations.

Quelques spécificités pour le calcul par menu engineering

Même si ce travail est très efficace, il présente comme souvent quelques limites ou difficultés.

Ce calcul est une méthode statistique et demande par conséquent que vous ayez un bon suivi de vos produits, ventes … Cela doit dans tous les cas vous encourager à travailler dans cette direction. 

Il est difficile de l’utiliser pour les menus. En effet, on peut comparer chaque menu entre eux mais plus difficilement leur composition plat par plat. Le menu aura son propre prix de vente mais il est composé de plusieurs plats, le ratio est donc calculé au niveau du menu et non du plat. En revanche si vous savez extraire le nombre de ventes par menus pour chaque plat cela ne pose aucun problèmes. La encore, on insiste mais votre système de caisse peut vous permettre de vraiment faire des progrès. Faites le bon choix

Enfin, pour des produits qui ne sont pas à la carte tout le temps, comme les plats du jour, il faut intégrer la présentation dans le calcul. C’est à dire le nombre de fois où le plat à été proposé dans le mois par exemple.

Dans ce cas, on divisera le nombre de vente du plat par le pourcentage de présentation du plat. Pourcentage de présentation du produit = nombre de présentation du produit / Nombre de présentation de tous les produits de la gamme)

Que faire des résultats ?

 

Une fois cette matrice construite, le travail d’analyse commence. 

Vous devez donc re-travailler votre offre à partir des résultats obtenus et repositionner convenablement vos produits. Cela vous permettre également de travailler votre communication en conséquence en mettant les efforts sur les produits à vendre en priorités. Un gros travail sur la carte sera également à mener pour appliquer précisément votre analyse sur ce qui est votre support de vente principal.

La mécanique est simple, vous faites de la croissance de chiffre d’affaire en augmentant les ventes des articles les plus rentables et les plus populaires auprès de vos clients.

Il est important de compléter ce travail d’analyse par une action sur votre tarification, en appliquant la aussi des grands principes comme la loi d’Omnes mais aussi d’autres techniques qui vous permettront de développer vos ventes. Nous vous donnons rendez-vous ici pour en savoir plus sur notre formation « Comment fixer vos prix ? « 

L’essentiel à retenir :

Le Menu Engineering en 5 points

  1. Rassembler les ventes de tous vos plats et produits par familles
  2. Calculer les marges de chacun de vos plats et produits
  3. A partir de ces éléments, pour chacun des familles vous classer dans une matrice les produits en tenant compte de leur popularité et de leur rentabilité
  4. Enfin, vous créez tableau regroupant l’ensemble des produits suivant 4 types de produits
    1. Produits Star – Populaire et rentable
    2. Vache à lait – Populaire, incontournable mais pas la meilleure rentabilité
    3. Dilemme – Ni populaire, ni très rentable 
    4. Poids mort – A supprimer
  5. Enfin à partir de ces éléments, retravaillez votre offre, votre carte et votre communication en capitalisant sur ce qui est optimal pour votre commerce

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